¿Cuál es la función más importante de una empresa?
El marketing, porqué, usado correctamente, debería ser el motor de la estrategia empresarial. Muchas compañías hacen las cosas al revés. Si fabrican coches piensan: “hagamos muchos coches y luego realicemos marketing para venderlos”. El marketing llega una vez que el producto está decidido, cuando lo correcto sería diseñar un vehículo en función de la segmentación del mercado. Hay que emplear las 4 “P”: producto, precio, plaza y promoción y, después, calcular la demanda. Esta es la información que deberíamos pasarle a la fábrica para que realice la cantidad correcta de producto. Todo debería empezar con un plan de marketing.
– Philip Kotler
Una vez clara la estrategia y la ventaja competitiva, se establecen los objetivos de ventas de la empresa. Con ellos en mente, y siempre alineados con la estrategia, cobra sentido realizar los trabajos pertinentes a la Administración de ventas. La planeación, implementación, y control de programas de contacto personal diseñados para alcanzar los objetivos de la empresa, es la materia de estudio de la Administración de ventas, que es para muchas empresas, la rama de la mercadotecnia más importante para los resultados.
El administrador de ventas debe considerar la estrategia y vigilarla en todo momento, no solo en momentos críticos. La estrategia general debe ser apoyada por un marco ideológico que esté sustentado por la filosofía y cultura de la empresa, y se empieza de lo general a lo particular, esto es, de la visión y misión, hasta las últimas acciones específicas de cada empleado.
Un modelo básico de administración de ventas utiliza la estrategia y alinea los subsecuentes esfuerzos a ella. Recomendamos agrupar las tareas del departamento de venta en las siguientes 3 etapas:
- Estrategia de ventas
- Funciones de la gerencia de ventas
- Evaluación de Indicadores
Estrategia de Ventas
La primera etapa en el proceso de administración de ventas es revisar la estrategia general, la misión y visión, para posteriormente definir objetivos de mercadotecnia y objetivos de ventas. Es necesario revisar y evaluar la mezcla de mercadotecnia y el rol del departamento de ventas, de acuerdo con las necesidades de la empresa y en comparación con otras actividades de promoción, como la venta en piso, y la publicidad.
En esta etapa se recomienda revisar y cuestionar los siguientes aspectos:
- Definir Rumbo
- Misión
- Visión
- Valores
- Objetivos de mercadotecnia.
- Objetivos de ventas.
- Seleccionar mercados meta (segmentación).
- Formular estrategias de mercadotecnia
- construir
- mantener
- cosechar
- declinar
- Estrategias de ventas
- Distribución
- Nuevos productos
- Productos
- Precio
- Publicidad
- Formas de pago
- Alianzas estratégicas
- Promociones
- Clientes actuales
- Costos
- Displays
- Usos del producto
- Cuentas clave
- Líneas de producción
- Procesos de compras
- Eliminar productos
- Eliminar servicios
- Manejo de inventarios
- Productos sustitutos
- Cambio de proveedores
- Exportaciones
- Importaciones
- Matriz de mismos y nuevos productos y mercados
- Diseñar mezcla de mercadotecnia
- precio
- producto
- plaza
- promoción
- Programas de venta personal
Funciones De La Gerencia De Ventas
La siguiente etapa consiste en convertir los objetivos y estrategias anteriores en metas y tareas específicas. Esto incluye identificar a los clientes, calificar a los prospectos, y diseñar un enfoque para los vendedores. A continuación se enlistan las funciones de la gerencia de ventas.
- Seleccionar clientes meta
- Estimar potencial de mercados
- Pronósticos
- Organizar fuerza de ventas
- Reclutamiento y selección de personal
- Capacitación
- Esquemas de compensación
- Motivación de la fuerza de ventas
- Territorios de ventas, o asignación de mercados
Evaluación De Indicadores
La siguiente fase tiene que ver con la evaluación de indicadores. No se puede mejorar lo que no se puede medir. En negocios, el dinero es el indicador más importante, mas no es el único. Los siguientes son ejemplos de algunos indicadores que vale la pena vigilar:
- Volumen de ventas
- Volumen de cotizaciones
- Volumen de citas
- Volumen de llamadas
- Utilidades
- Costos variables
- Cancelaciones
- Devoluciones
- Ventas repetitivas
- Servicio Post venta
- Margen
- Comparar desempeño contra objetivos
- Análisis de ventas y costos
- Análisis de clientes que perdimos contra la competencia
- Evaluación del personal
- Evaluación de la relación con cada cliente $